설득을 위한 프리젠테이션

설득을 위한 프리젠테이션

설득이란 상대의 의견, 행동, 감정, 욕구, 사고 등을 자신이 생각한대로 변화시키는 일이다. 설득에는 네가지 요소가 필요한데 이 네가지 요소를 어떻게 효과적으로 조합 시키느냐에 따라 설득의 성패가 좌우된다.

▣ 제1요소는 ‘설득하는 사람’이다.
보통은 자신이 직접 설득하는 방법도 있지만 일반적으로 인간은 자신이 존경하는 사람, 신뢰하고있는 사람, 권위가 있는 사람, 전문가 등에 의해 쉽게 동요되기 때문에 필요에 따라 제3자에게 부탁을 하는 것이 좋을 때도 있다.

▣ 제2요소는 ‘무엇을 설득할 것인가 하는 내용’의 측면이다.
무엇을 설득할 것인가를 확실히 하여 상대방이 헛소리나 쓸데없는 잔소리로 생각하지 않도록 한다.

▣ 제 3요소는 ‘그 내용을 상대에게 어떻게 전달하는가 하는 수단’이다.
구두로 설득하는 경우, 문서로 설득하는 경우, 그것들을 복합적으로 실시하는 경우 등이 있는데 구두로 하는 경우에는 면담으로 하는 방법과 전화로 하는 방법이 있다.

▣ 제 4요소는 ‘설득하는 장소’이다.
사람은 환경에 의해 좌우되기 쉬우므로 어떠한 장소에서 설득하느냐에 따라 효과의 차이가 크게 나타난다.

설득을 위한 프리젠테이션

● 가치관을 바꾼다
설득을 위한 프리젠테이션이란 청중의 가치관을 바꾸어 영업사원이 의도한 행동양식을 취하게 하는 것, 또는 청중의 가치관을 강화시키거나 보완해 새로운 가치관을 창출 시키는 것을 말한다. 그렇게 하기 위해 프리젠테이션에서는 정보를 제공하고 판단의 사고를 갖게 하고, 가치를 인정하게 하고, 의도했던 행동을 취하게 한다. 이런 영업사원의 프리젠테이션은 청중에게 “아, 듣고 보니 정말 그런 것 같다!" “과연” “그럼 그렇게 해보자”라는 생각이 들게 해 청중을 행동하게 한다.

● 마지막에 청중의 “benefit”을 말한다
예를 들어 최고 경영층에게 내년도 교육예산을 승인 받기 위해 교육계획에 대해 설명하거나, 공장 설비를 예정하고 있는 상하이의 화학회사 부장급에게 자사의 프로세스를 팔기 위한 프리젠테이션을 실시하는 것은 설득을 위한 프리젠테이션이다. 주의해야 할 점은 「설득의 삼각형」에 있는 베이스에 “emotion”, 즉 말하는 사람과 청중 사이에 감정적인 저해요인이 없어야 하고 원만한 인간관계가 구축되어 있어야 한다. 아무리 훌륭한 이야기라 해도 생리적으로 싫은 사람은 싫다. 그리고 그 위에 “logic”을 쌓아 올린다. 이야기의 내용이 논리적이고 납득이 가야 한다. 마지막으로 프리젠테이션에서 청중의 “benefit”가 강하게 언급되어야 한다. 사람은 자기에게 이익을 가져 다 주는 제안에는 “no”라고 말할 수 없다. 프리젠테이션에서 이 세 가지 조건을 만족시킬 수 있다면 당신은 프리젠테이션에서 성공하게 될 것이다.

● 사람에 따라 달라지는 삼각형의 형태
삼각형의 “emotion”, “logic”, “benefit”의 각각의 크기는 청중에 따라 달라진다. 인간 지향이어서 인간관계를 중시하는 청중은 “emotion” 부분이 크고 퍼포먼스 지향의 이성파는 한 가운데에 있는 “logic” 면적이 크다. 손실과 이득의 계산이 발달한 사람은 가장 위에 있는 “benefit”가 크다. 청중은 어떤 삼각형인지를 분석해 어떤 부분을 어떻게 파악하면 설득에 성공할 것인지를 검토한다. 기본적으로 “emotion파에게는 감정에 호소해 어프로치” 하고, “logic파에게는 논리적으로 어프로치” 한다. “benefit파에게는 이익으로 어프로치” 한다. 단지 자신의 삼각형도 분석해 두어야 한다.

 

출처 : 세일즈프로